取り残された状態から支援を受ける状態へ：FireMon でお客様の安全な着地を支援する

Skybox Security が事業を停止したとき、私は現実的な懸念を抱きました。雇用のことだけではなく、この業界で25年近くかけて築いてきた専門家としての信用に、この状況がどう影響するのかという懸念です。私は、公共機関からエンタープライズネットワークまで、イタリアで最もセキュリティ意識の高い組織のいくつかに Skybox を販売し、多くの場合 Tufin や AlgoSec と真っ向から競合してきました。入社1年目には地域チーム全体を上回る成績を挙げましたが、それは最も売りやすいソリューションを扱っていたからではなく、お客様との信頼関係を築いてきたからです。私は時間をかけてお客様の環境を理解しました。お客様の課題を把握していました。そして、そのお客様が今、私と同じように取り残されていることも分かっていました。事態が落ち着いたとき、私には決断が必要でした。立ち去るか、向き合うか。私は後者を選びました。

単なる次の仕事ではない

私には、お客様に継続性をもたらす方法が必要でした。それはお客様が切実に必要としながら、提供されていないものでした。お客様は一夜にして消えたプラットフォームに投資していたのです。契約は無効。サポートは消滅。ライセンスと移行も不透明。今お客様に必要なのは、強引に売り込む代替ベンダーではありません。すでに信頼している相手としてのパートナーです。だからこそ、私はどのオファーもすぐには受けませんでした。確かに Tufin と AlgoSec からも連絡がありました。しかし私は時間をかけました。自ら技術的なデューデリジェンスを行ったのです。次の一手は、単純ながら決定的なテストに合格しなければならないと分かっていたからです。このソリューションをお客様に提案するとき、自信を持って提案できるか。 FireMon はそのテストに合格しました。

FireMon と他の選択肢の比較

私は主要な観点をすべて評価しました。スケーラビリティ、パフォーマンス、機能セット、ロードマップ、導入形態の柔軟性、さらには各ベンダーが Skybox の一件にどう対応したかまでです。

• Skybox のセキュリティポリシー管理機能に匹敵し、さらにそれを上回っていたのは FireMon だけでした。より高速なパフォーマンス。より高いスケーラビリティ。SiQL クエリや強力な Traffic Flow Analysis といった、Skybox にはなかったインテリジェントな機能。
• FireMon は、準備ができていないお客様に SaaS を強いることはしませんでした。 私の公共機関のお客様の多くは、オンプレミス導入を必要としています。AlgoSec は、かつての Skybox と同様に、クラウドを優先し、オンプレミスと SaaS の提供内容の同等性をなくそうとしています。FireMon は、妥協を求めることなくお客様に選択肢を提供します。
• FireMon には共感がありました。 単に市場シェアを奪おうとしていたのではありません。何が起きたのかを時間をかけて理解し、Skybox のお客様やパートナーにどのような実質的な支援を提供できるかを考えていました。

お客様のために行った下調べ

Skybox が沈黙したとき、私はすぐに新しい提案を持ってお客様を訪ねることはしませんでした。まず腰を据えました。各ベンダーの技術的な能力を整理しました。お客様から尋ねられるであろう厳しい問いを、自分自身に投げかけました。そして、FireMon が失われたもの以上を提供できると確信できて初めて、連絡を取ったのです。 当時、FireMon はイタリアで最も知名度の高いベンダーではありませんでした。実はそこにこそ機会がありました。お客様は FireMon を選ばなかったのではなく、まだ知らなかっただけなのです。それを変えるのが私の仕事です。

共に築き直す

私はすでに、Skybox がこの1年間にイタリアで行った以上の商談を、FireMon では2週間で実施しました。その反応は、「このソリューションの存在すら知りませんでしたが、見せていただいた内容はとても良いですね」というものでした。新しいものを売り込むことが目的ではありません。お客様が失った可視性、制御、自動化を取り戻していただくことが目的です。そして、安定性を提供することです。FireMon の長期にわたる顧客維持、強力なサポート体制、透明性の高いロードマップは、私のお客様が経験したばかりの状況とは対照的です。

この分野にとどまった理由

NSPM の世界から完全に離れることも考えました。しかし私はお客様のためにとどまることを選びました。お客様の環境を知っているからです。何を失ったのかを知っているからです。そして、何が必要なのかを知っているからです。お客様をソリューションのないまま残して立ち去るつもりはありませんでした。今、私は自信を持って言えます。そのソリューションを FireMon に見つけました。そして、共に築き直す準備ができています。 FireMon が Skybox からの移行をどのように支援できるか、また現在の NSPM 戦略をどのように改善できるかにご関心をお持ちですか。 FireMonで何ができるかをご覧ください。