ภูมิทัศน์ MSP บทสัมภาษณ์ Steve Martinez

เราได้พูดคุยกับคุณ Steve Martinez, MSP & Cloud Operations Strategic Account Executive ของ FireMon เกี่ยวกับภูมิทัศน์ล่าสุดของธุรกิจ MSP และนี่คือบทสนทนาที่เกิดขึ้น

1. ช่วยเล่าถึงตัวคุณและบทบาทหน้าที่ของคุณให้เราฟังสักเล็กน้อยได้ไหม

โดยรวมแล้วผมอยู่กับ FireMon มาประมาณ 17 ปี ผ่านการทำงานสองช่วงและหลายตำแหน่ง ล่าสุดผมกลับเข้ามาร่วมงานอีกครั้งจากการเข้าซื้อกิจการ DisruptOps เมื่อประมาณหนึ่งปีกว่าที่ผ่านมา ตำแหน่งปัจจุบันของผมคือ MSP and Cloud Operations Strategic Account Executive ซึ่งยาวเกินความจำเป็นไปมาก ชื่อตำแหน่งที่สั้นและตรงกว่าน่าจะเป็น MSP Program Director หลังจากได้ร่วมงานกับบริษัทขนาดใหญ่หลายแห่งเพื่อขยายพอร์ตโฟลิโอ MSP ของพวกเขาด้วยบริการจาก FireMon ผมรู้สึกคุ้มค่าอย่างยิ่งที่ได้เห็นคุณค่าที่เรามอบให้กับพาร์ตเนอร์ MSSP และลูกค้าของพวกเขา

2. คุณเห็นเทรนด์อะไรบ้างในตลาด MSSP และมีอะไรที่อยากบอก MSSP เป็นพิเศษหรือไม่

ผมเพิ่งไปร่วมงาน MSSP AlertLive ที่กรุงวอชิงตัน ดี.ซี. เพื่อทำความเข้าใจความต้องการของ MSSP ให้ลึกขึ้น ผมเข้าฟังหลายเซสชัน ซึ่งแต่ละเซสชันนำเสนอข้อมูลที่น่าสนใจเกี่ยวกับแง่มุมต่าง ๆ ของธุรกิจ MSSP สามหัวข้อที่ผู้เข้าร่วมงานฝั่ง MSSP ให้ความสนใจมากที่สุดคือ

• รับมือกับการกลายเป็นสินค้าโภคภัณฑ์ - นำเสนอบริการที่แตกต่างอย่างมีความหมาย
• Automate, Automate, Automate - ระบบอัตโนมัติช่วยขยายขีดความสามารถและลดข้อผิดพลาด
• พิจารณาประกันภัยไซเบอร์ - ใครรับผิดชอบเมื่อเกิดเหตุการละเมิดความปลอดภัย

รับมือกับการกลายเป็นสินค้าโภคภัณฑ์
ประเด็นหนึ่งที่ผมได้ยินซ้ำแล้วซ้ำอีกคือ "สร้างนวัตกรรมหรือไม่ก็ตายไป" "รับมือกับการกลายเป็นสินค้าโภคภัณฑ์" และ "นำเสนอบริการที่แตกต่างอย่างมีความหมาย" ทุกวันนี้มี MSSP อยู่จำนวนมาก นอกจากผู้เล่นรายใหญ่ในตลาดแล้ว ยังมี MSSP เฉพาะทางอีกนับไม่ถ้วนที่จับตลาดเฉพาะกลุ่ม หากต้องการเติบโตในธุรกิจนี้ การกลายเป็นสินค้าโภคภัณฑ์คือศัตรูของคุณ หนึ่งในผู้บรรยายที่เจาะลึกหัวข้อนี้คือ Bob Millar เขาเรียกมันว่า "การแตกต่างอย่างมีความหมาย การรับมือกับการกลายเป็นสินค้าโภคภัณฑ์ และการชิงส่วนแบ่งตลาด" คุณต้องนำเสนอบริการเพิ่มเติมที่คู่แข่งอาจไม่มี ตัวอย่างเช่น คุณอาจให้บริการ firewall management อยู่แล้ว แต่คุณได้ recertify ทุก rule เหล่านั้นในทุกปีหรือไม่ คุณมีแผนงานที่จะขยายบริการเฉพาะตัวเหล่านี้หรือยัง ลองคิดถึงระบบอัตโนมัติ

Automate, Automate, Automate
เมื่อคุณเริ่มนำเสนอบริการใหม่และสร้างความแตกต่างอย่างมีความหมาย คุณต้องมองไปข้างหน้าและเลือกบริการที่สามารถทำให้เป็นระบบอัตโนมัติได้ คนย่อมทำผิดพลาด คนขยายขีดความสามารถไม่ได้ และต้นทุนพนักงานก็สูงขึ้นเรื่อย ๆ หากไม่มีระบบอัตโนมัติ สิ่งที่เหลืออยู่คืองานที่ต้องทำด้วยมือ ทั้งสเปรดชีตและความผิดพลาดของมนุษย์ สมมติว่าคุณเป็นผู้ปฏิบัติงานใน SOC และมีลูกค้าหนึ่งรายหรือหลายราย ที่มีอุปกรณ์จำนวนมาก แล้วมีคำขอเปลี่ยนแปลง firewall เข้ามา คุณต้องเริ่มตรวจสอบอุปกรณ์ทุกตัวที่อยู่ในเส้นทางซึ่งเปิดให้บริการนั้นเข้าถึงได้ แม้จะเป็นไปได้ที่จะใช้สายตามนุษย์ไล่ดูทั้งหมด แต่ 1. ใช้เวลามาก และ 2. มีโอกาสเกิดความผิดพลาดจากมนุษย์สูง แล้วใครจะรับผิดชอบเมื่อความผิดพลาดนำไปสู่เหตุการละเมิด ลองคิดถึงประกันภัยไซเบอร์

พิจารณาประกันภัยไซเบอร์
MSSP ต้องตระหนักถึงความเสี่ยงที่ถูกโอนมาให้ตนเอง ลูกค้าปลายทางเชี่ยวชาญด้านบัญชี (หรือธุรกิจอื่น) ไม่ใช่ด้านความปลอดภัยเครือข่าย จึงมองหา MSSP มาบริหารจัดการและปกป้องเครือข่ายของตน แต่เมื่อเกิดเหตุการละเมิดขึ้น ความรับผิดชอบเป็นของใคร คำตอบคือของ MSSP พูดตามตรง มีการนำเสนอศัพท์ทางกฎหมายค่อนข้างมาก แต่เนื้อหาลงรายละเอียดถึงสัญญาที่ MSSP ให้ลูกค้าลงนาม และจุดที่ต้องขีดเส้นแบ่งความรับผิดชอบให้ชัดเจน ผมคิดว่าเราจะเห็นเรื่องนี้มากขึ้นเรื่อย ๆ ในปีต่อ ๆ ไป เมื่อ ransomware และภัยคุกคามอื่น ๆ แพร่หลายมากขึ้น เมื่อลูกค้าโอนความเสี่ยงไปให้ MSSP ตัว MSSP เองก็ต้องป้องกันตนเองด้วย

3. FireMon มอบคุณค่าอะไรให้กับ MSP บ้าง

FireMon มอบคุณค่าให้ MSSP ได้หลายด้าน โดยเฉพาะการเพิ่มมาร์จินและประสิทธิภาพในการทำงาน เราช่วยสร้างกระแสรายได้ใหม่ให้กับ MSSP ที่ให้บริการ firewall management เป็นบริการหลัก ด้วยการขยายพอร์ตบริการไปสู่การประเมิน firewall การทำความสะอาด policy การ recertify rule และอื่น ๆ ทุกโซลูชันที่เรามอบให้ลูกค้าของเรา เราสามารถร่วมมือกับ MSSP เพื่อส่งมอบให้ลูกค้าของพวกเขาได้เช่นกัน เรามีชุดโซลูชันครบวงจร ตั้งแต่ firewall แบบ on-prem ไปจนถึงคลาวด์และการค้นหาสินทรัพย์ การใช้ FireMon ช่วยลดเวลาดำเนินการคำขอด้าน firewall จากหลายวันเหลือเพียงไม่กี่ชั่วโมง ขึ้นอยู่กับความซับซ้อนของคำขอ และเปิดโอกาสให้ผู้ปฏิบัติงานใน SOC ของ MSSP ไปจับงานที่มีมาร์จินสูงกว่า เพราะไม่ต้องจมอยู่กับคำขอเกี่ยวกับ rule ที่กินเวลาอยู่ตลอด

สำหรับสามหัวข้อที่กล่าวถึงข้างต้น FireMon ช่วยรับมือกับการกลายเป็นสินค้าโภคภัณฑ์ได้ทันทีด้วยบริการอัตโนมัติรูปแบบใหม่ และช่วยโอนความเสี่ยงบางส่วนไปยังเทคโนโลยีของเรา ซึ่งอัปเดตอยู่เสมอ ไม่เคยหลับ และไม่เคยลาป่วย

4. อะไรทำให้โปรแกรม MSSP ของ FireMon แตกต่าง

ผมคิดว่าจุดต่างที่สำคัญที่สุดสองข้อของเราคือ ความยืดหยุ่นและความง่ายในการทำงานร่วมกัน และการมีชุดผลิตภัณฑ์ที่ครบถ้วนและได้รับการยอมรับ ซึ่ง MSSP สามารถนำไปใช้ประโยชน์ได้

ความยืดหยุ่น - เราปรับตัวเข้าหาพาร์ตเนอร์ MSSP ได้เป็นอย่างดี เราเข้าใจว่าคุณมีโครงสร้างราคาของคุณอยู่แล้ว เราจึงทำงานร่วมกับ MSSP เพื่อออกแบบโซลูชันที่ลงตัวสำหรับทุกฝ่ายที่เกี่ยวข้อง

ชุดผลิตภัณฑ์ที่ครบถ้วน - คุณมาหาผมได้ในฐานะจุดเดียวที่ครบครันสำหรับบริการส่วนใหญ่ที่คุณต้องการ จึงไม่ต้องไล่เปลี่ยนเวนเดอร์และลงนาม MSA นับไม่ถ้วน เซ็น MSA ฉบับเดียวกับผมก็จบ โดยทั่วไป MSSP จะเริ่มจาก Security Manager (ผลิตภัณฑ์หลักของเรา) แล้วเพิ่ม Policy Planner และ Policy Optimizer และบางครั้งก็ Risk Analyzer ตามความจำเป็น จากนั้น MSSP อาจใช้ Cyber Asset Manager สำหรับการค้นหาสินทรัพย์ และ/หรือ DisruptOps สำหรับการบริหารจัดการคลาวด์

5. ขั้นตอนการเป็น MSSP ของ FireMon มีอะไรบ้าง

เข้าชมเว็บไซต์ของเราที่ firemon2023.wpenginepowered.com/managed-services-providers-msp/ แล้วขอรับการสาธิต เราจะติดต่อกลับโดยเร็วที่สุด

เรามอบ Gold Support และการฝึกอบรมให้กับพาร์ตเนอร์ทุกราย และพร้อมร่วมงานกับคุณในทุกขั้นตอน