Panorama de los MSP, una entrevista con Steve Martinez

Nos reunimos con Steve Martinez, Strategic Account Executive de MSP y Cloud Operations de FireMon, para conversar sobre el panorama actual de los MSP. Así transcurrió la conversación:

1. ¿Podría contarnos un poco sobre usted y su función?

En total, llevo unos 17 años en FireMon, en dos etapas y en varios cargos. Me reincorporé hace poco más de un año como parte de la adquisición de DisruptOps. Mi título actual es Strategic Account Executive de MSP y Cloud Operations, que es ridículamente largo. Un título más corto y más preciso sería Director del Programa de MSP. Después de colaborar con varias grandes empresas para ampliar su portafolio de MSP con servicios de FireMon, ha sido enormemente gratificante ver el valor agregado que aportamos a nuestros socios MSSP y a sus clientes.

2. ¿Qué tendencias observa en el ámbito de los MSSP? ¿Hay algo que quisiera comunicarles a los MSSP?

Hace poco asistí a MSSP AlertLive en Washington DC para comprender mejor las necesidades de los MSSP. Participé en varias presentaciones, cada una con datos interesantes sobre distintas facetas del negocio de los MSSP. Tres temas que realmente parecieron resonar entre los asistentes MSSP fueron:

• Combatir la mercantilización: ofrecer servicios significativamente únicos
• Automatizar, automatizar, automatizar: la automatización escala y reduce errores
• Considerar un seguro cibernético: ¿quién paga en caso de una brecha de seguridad?

Combatir la mercantilización
Un tema que escuché repetidamente fue “innovar o morir”, “combatir la mercantilización”, “ofrecer servicios significativamente únicos”. Hay muchísimos MSSP. Por supuesto, están los actores más grandes del negocio, pero hay incontables MSSP especializados que se dirigen a mercados de nicho. Si quiere prosperar en este negocio, la mercantilización es su enemiga. Uno de los ponentes que examinó este tema en profundidad fue Bob Millar. Lo llamó “ser significativamente único, combatir la mercantilización y ganar cuota de mercado”. Usted debe ofrecer servicios adicionales que sus competidores tal vez no ofrezcan. Por ejemplo, puede que ofrezca gestión de firewalls, pero ¿está recertificando cada una de esas reglas todos los años? ¿Tiene una hoja de ruta para escalar sus ofertas únicas? Piense en la automatización.

Automatizar, automatizar, automatizar
Al abordar nuevos servicios y volverse significativamente único, debe mirar hacia adelante y ofrecer servicios que pueda automatizar. Las personas cometen errores, las personas no escalan y los empleados son cada vez más costosos. Sin automatización, queda el esfuerzo manual: hojas de cálculo y error humano. Supongamos que usted es un operador de SOC y tiene un cliente, o varios clientes, con múltiples dispositivos, y llega una solicitud de cambio en un firewall. Tiene que empezar a investigar todos y cada uno de los dispositivos en esa ruta que permite que ese servicio otorgue ese acceso. Si bien es posible usar ojos humanos para descifrarlo todo, 1. Toma mucho tiempo y 2. Es propenso al error humano. Entonces, ¿quién paga cuando un error deriva en una brecha de seguridad? Piense en el seguro cibernético.

Considerar un seguro cibernético
Los MSSP deben ser conscientes del riesgo que se les está transfiriendo. El cliente final se especializa en contabilidad (u otro negocio), no en seguridad de redes, así que busca un MSSP que gestione y proteja su red. Pero entonces, si hay una brecha de seguridad, ¿de quién es la responsabilidad? Del MSSP. En realidad, se presentó mucha jerga legal, pero entraron en gran detalle sobre los contratos que los MSSP están haciendo firmar a sus clientes y dónde deben trazarse con claridad las líneas de responsabilidad. Creo que veremos cada vez más de eso en los próximos años, a medida que el ransomware y otras amenazas se vuelvan más frecuentes. A medida que los clientes transfieren el riesgo al MSSP, el MSSP necesita protegerse.

3. ¿Qué valor aporta FireMon a los MSP?

FireMon aporta valor a los MSSP de varias maneras, en gran medida aumentando sus márgenes y su eficiencia. En particular, generamos nuevas fuentes de ingresos para los MSSP que ofrecen gestión de firewalls como servicio, ampliando su portafolio de servicios con evaluaciones de firewalls, limpieza de políticas, recertificación de reglas y más. Cualquier solución que ofrecemos a nuestros clientes podemos ofrecerla, en alianza con los MSSP, a los clientes de ellos. Contamos con un amplio conjunto de soluciones, desde firewalls on-prem hasta el cloud y el descubrimiento de activos. Usar FireMon reduce las solicitudes de firewall de días a horas, según la complejidad de la solicitud, y permite que los operadores de SOC de los MSSP se dediquen a negocios de mayor margen, porque no están constantemente bombardeados con solicitudes de reglas que consumen mucho tiempo.

Con respecto a los tres temas tratados arriba, FireMon combate de inmediato la mercantilización con nuevas ofertas de servicios automatizados y transfiere parte del riesgo a nuestra tecnología, que siempre está actualizada, nunca duerme y nunca se reporta enferma.

4. ¿Qué hace único al programa MSSP de FireMon?

Creo que nuestros dos mayores diferenciadores son la capacidad de ser flexibles y fáciles de tratar, y contar con un amplio y reconocido conjunto de productos que los MSSP pueden aprovechar.

Flexibilidad – Somos muy accesibles a la hora de trabajar con nuestros socios MSSP. Entendemos que usted ya tiene un sistema de precios establecido. Trabajamos con los MSSP para crear una solución que funcione para todos los involucrados.

Amplio conjunto de productos – Puede acudir a mí como punto único para muchos de los servicios que pueda necesitar, de modo que no tenga que saltar de proveedor en proveedor ni firmar incontables MSA. Firma un solo MSA conmigo y listo. Normalmente, un MSSP comienza con nuestro Security Manager (nuestro producto principal), luego incorpora Policy Planner y Policy Optimizer, y a veces Risk Analyzer según la necesidad. Los MSSP pueden después usar Cyber Asset Manager para el descubrimiento de activos, y/o DisruptOps para la gestión del cloud.

5. ¿Cuáles son los pasos para convertirse en un MSSP de FireMon?

Visite nuestro sitio web en firemon2023.wpenginepowered.com/managed-services-providers-msp/ y solicite un demo. ¡Le responderemos lo antes posible!

¡Brindamos Gold Support y capacitación a todos nuestros socios y esperamos trabajar con usted en cada etapa del camino!