مشهد MSP، مقابلة مع Steve Martinez

جلسنا مع Steve Martinez، المسؤول التنفيذي الاستراتيجي للحسابات لقطاع MSP وعمليات السحابة في FireMon، لمناقشة أحدث التطورات في مشهد MSP. وإليكم ما دار في الحوار:

1. هل يمكنكم أن تحدثونا قليلاً عن أنفسكم وعن دوركم؟

لقد أمضيت في المجمل نحو 17 عاماً مع FireMon، على مرحلتين وفي أدوار متعددة. وقد عدت مؤخراً للانضمام إلى الشركة ضمن عملية الاستحواذ على DisruptOps قبل ما يزيد قليلاً عن عام. ومسماي الوظيفي الحالي هو المسؤول التنفيذي الاستراتيجي للحسابات لقطاع MSP وعمليات السحابة، وهو مسمى طويل بصورة مبالغ فيها. وقد يكون المسمى الأقصر والأدق هو مدير برنامج MSP. وبعد الشراكة مع عدة شركات كبرى لتوسيع محفظة خدمات MSP لديها بخدمات FireMon، كان من المجزي للغاية أن أرى القيمة المضافة التي نقدمها لشركائنا من MSSP ولعملائهم.

2. ما الاتجاهات التي تلاحظونها في مجال MSSP؟ وهل من شيء تودون إطلاع مزودي MSSP عليه؟

حضرت مؤخراً فعالية MSSP AlertLive في واشنطن العاصمة لفهم احتياجات مزودي MSSP بصورة أفضل. وحضرت عدة عروض تقديمية، قدم كل منها نقاط بيانات مثيرة للاهتمام حول جوانب مختلفة من أعمال MSSP. وثمة ثلاثة موضوعات بدت وكأنها لاقت صدى حقيقياً لدى الحاضرين من مزودي MSSP:

• مواجهة التحول إلى سلعة نمطية – تقديم خدمات متفردة بصورة ذات معنى
• الأتمتة، ثم الأتمتة، ثم الأتمتة – الأتمتة تتيح التوسع وتقلل الأخطاء
• النظر في التأمين السيبراني – من يتحمل التكلفة في حال وقوع خرق أمني؟

مواجهة التحول إلى سلعة نمطية
من بين الأفكار التي سمعتها مراراً: «ابتكر أو اندثر»، و«واجه التحول إلى سلعة نمطية»، و«قدم خدمات متفردة بصورة ذات معنى». فهناك عدد هائل من مزودي MSSP. وبالطبع هناك اللاعبون الكبار في السوق، لكن هناك أيضاً عدداً لا يحصى من مزودي MSSP المتخصصين الذين يستهدفون أسواقاً محددة. وإذا أردتم الازدهار في هذا المجال، فإن التحول إلى سلعة نمطية هو عدوكم. ومن المتحدثين الذين تناولوا هذا الموضوع بعمق Bob Millar، الذي أطلق عليه «التفرد بصورة ذات معنى، ومواجهة التحول إلى سلعة نمطية، واكتساب حصة سوقية». يجب عليكم تقديم خدمات إضافية قد لا يقدمها منافسوكم. فعلى سبيل المثال، قد تقدمون إدارة الجدران النارية، لكن هل تعيدون اعتماد كل قاعدة من تلك القواعد سنوياً؟ وهل لديكم خارطة طريق لتوسيع نطاق عروضكم المتفردة؟ فكروا في الأتمتة.

الأتمتة، ثم الأتمتة، ثم الأتمتة
عند الشروع في تقديم خدمات جديدة والتحول إلى مزود متفرد بصورة ذات معنى، يجب أن تنظروا إلى المستقبل وتقدموا خدمات يمكنكم أتمتتها بالكامل. فالبشر يرتكبون الأخطاء، والاعتماد على البشر لا يتيح التوسع، وتكلفة الموظفين ترتفع باستمرار. ومن دون الأتمتة، لن يتبقى أمامكم سوى الجهد اليدوي: جداول البيانات والخطأ البشري. لنفترض أنكم مشغلون في مركز عمليات أمنية ولديكم عميل، أو عدة عملاء، بأجهزة متعددة، ثم يردكم طلب لتغيير في الجدار الناري. عندها يتعين عليكم البدء بفحص كل جهاز على ذلك المسار يسمح لتلك الخدمة بإتاحة ذلك الوصول. ومع أنه من الممكن الاعتماد على العين البشرية لاستيعاب الأمر برمته، فإن ذلك: 1. يستغرق وقتاً طويلاً، و2. عرضة للخطأ البشري. ثم من يتحمل التكلفة عندما يؤدي خطأ ما إلى خرق أمني؟ فكروا في التأمين السيبراني.

النظر في التأمين السيبراني
يحتاج مزودو MSSP إلى إدراك المخاطر التي تُنقل إليهم. فالعميل النهائي متخصص في المحاسبة (أو في نشاط تجاري آخر)، وليس في أمن الشبكات، ولذلك يبحث عن مزود MSSP لإدارة شبكته وحمايتها. لكن في حال وقوع خرق، على من تقع المسؤولية؟ إنها على مزود MSSP. وفي الحقيقة، عُرض قدر كبير من المصطلحات القانونية، لكنهم تناولوا بتفصيل كبير العقود التي يطلب مزودو MSSP من عملائهم توقيعها، والمواضع التي يجب أن تُرسم فيها حدود المسؤولية بوضوح. وأعتقد أننا سنشهد المزيد من ذلك في السنوات المقبلة مع تزايد انتشار برامج الفدية وغيرها من التهديدات. ومع نقل العملاء للمخاطر إلى مزود MSSP، يحتاج المزود إلى حماية نفسه.

3. ما القيمة التي تقدمها FireMon لمزودي MSP؟

تقدم FireMon قيمة لمزودي MSSP بطرق عدة، تزيد في مجملها من هوامش أرباحهم وكفاءتهم. وعلى وجه الخصوص، نحقق مصادر إيرادات جديدة لمزودي MSSP الذين يقدمون إدارة الجدران النارية كخدمة، من خلال توسيع محفظة خدماتهم لتشمل تقييمات الجدران النارية، وتنظيف السياسات، وإعادة اعتماد القواعد، وغير ذلك. وأي حل نقدمه لعملائنا يمكننا تقديمه بالشراكة مع مزودي MSSP إلى عملائهم. ولدينا مجموعة كبيرة من الحلول، بدءاً من الجدران النارية المحلية وصولاً إلى السحابة واكتشاف الأصول. واستخدام FireMon يختصر زمن معالجة طلبات الجدار الناري من أيام إلى ساعات، بحسب مدى تعقيد الطلب، ويتيح لمشغلي مراكز العمليات الأمنية لدى مزودي MSSP التعامل مع أعمال ذات هوامش ربح أعلى، لأنهم لم يعودوا يتعرضون لوابل مستمر من طلبات القواعد المستهلكة للوقت.

وفيما يتعلق بالموضوعات الثلاثة التي نوقشت أعلاه، تواجه FireMon على الفور التحول إلى سلعة نمطية عبر عروض خدمات مؤتمتة جديدة، وتنقل جزءاً من المخاطر إلى تقنيتنا التي تظل محدثة دائماً، ولا تنام، ولا تتغيب بداعي المرض.

4. ما الذي يجعل برنامج MSSP من FireMon متفرداً؟

أعتقد أن أكبر عاملين مميزين لدينا هما القدرة على المرونة وسهولة التعامل معنا، وامتلاك مجموعة كبيرة وموثوقة من المنتجات التي يمكن لمزودي MSSP الاستفادة منها.

المرونة – نحن متجاوبون للغاية في تعاملنا مع شركائنا من مزودي MSSP. فنحن ندرك أن لديكم نظام تسعير قائماً. ونعمل مع مزودي MSSP لبناء حل يناسب جميع الأطراف المعنية.

مجموعة كبيرة من المنتجات – يمكنكم اللجوء إليّ بوصفي الوجهة الواحدة الشاملة للكثير من الخدمات التي قد تحتاجونها، فلا تتنقلون بين الموردين وتوقعون عدداً لا يحصى من اتفاقيات الخدمة الرئيسية. توقعون اتفاقية خدمة رئيسية واحدة معي وينتهي الأمر. وعادةً ما يبدأ مزود MSSP بمنتج Security Manager لدينا (منتجنا الأساسي)، ثم يضيف Policy Planner وPolicy Optimizer، وأحياناً Risk Analyzer بحسب الحاجة. وقد يستخدم مزودو MSSP بعد ذلك Cyber Asset Manager لاكتشاف الأصول، و/أو DisruptOps لإدارة السحابة.

5. ما خطوات أن تصبح الشركة مزود MSSP لدى FireMon؟

تفضلوا بزيارة موقعنا الإلكتروني على firemon2023.wpenginepowered.com/managed-services-providers-msp/ واطلبوا عرضاً توضيحياً. وسنعاود التواصل معكم في أقرب وقت ممكن!

نوفر دعم Gold Support والتدريب لجميع شركائنا، ونتطلع إلى العمل معكم في كل خطوة على الطريق!