จากถูกทิ้งกลางทางสู่การได้รับการสนับสนุน: ช่วยลูกค้าของผมเปลี่ยนผ่านอย่างปลอดภัยด้วย FireMon

เมื่อ Skybox Security ปิดตัวลง สิ่งที่ผมกังวลอย่างแท้จริงไม่ใช่เพียงเรื่องการจ้างงาน แต่เป็นผลกระทบต่อความน่าเชื่อถือในสายอาชีพที่ผมสั่งสมมาเกือบ 25 ปีในอุตสาหกรรมนี้ ผมเคยขาย Skybox ให้กับองค์กรที่ให้ความสำคัญกับความปลอดภัยมากที่สุดในอิตาลี ตั้งแต่หน่วยงานภาครัฐไปจนถึงเครือข่ายระดับองค์กร และหลายครั้งต้องแข่งขันโดยตรงกับ Tufin และ AlgoSec ในปีแรก ผมทำผลงานได้เหนือกว่าทีมระดับภูมิภาคทั้งทีม ไม่ใช่เพราะผมมีโซลูชันที่ขายง่ายที่สุด แต่เพราะผมสร้างความไว้วางใจกับลูกค้าได้ ผมใช้เวลาทำความเข้าใจสภาพแวดล้อมของพวกเขา ผมรู้ว่าปัญหาของพวกเขาอยู่ตรงไหน และผมรู้ว่าตอนนี้พวกเขาถูกทิ้งไว้กลางทางเช่นเดียวกับผม ดังนั้นเมื่อสถานการณ์เริ่มนิ่ง ผมต้องตัดสินใจว่าจะเดินจากไปหรือจะก้าวเข้ามา ผมเลือกอย่างหลัง

ไม่ใช่แค่งานอีกงานหนึ่ง

ผมต้องหาวิธีมอบความต่อเนื่องให้ลูกค้า ซึ่งเป็นสิ่งที่พวกเขาต้องการอย่างยิ่งแต่กลับไม่มีใครเสนอให้ พวกเขาลงทุนไปกับแพลตฟอร์มที่หายไปในชั่วข้ามคืน สัญญาเป็นโมฆะ การสนับสนุนหยุดลง เรื่องไลเซนส์และการย้ายระบบไม่มีความชัดเจน สิ่งที่พวกเขาต้องการในตอนนั้นไม่ใช่เวนเดอร์ที่เข้ามาเร่งขายของทดแทน แต่คือพาร์ทเนอร์ที่พวกเขาไว้วางใจอยู่แล้ว นั่นคือเหตุผลที่ผมไม่รีบรับข้อเสนอใด ๆ ทันที ใช่ครับ ทั้ง Tufin และ AlgoSec ติดต่อเข้ามา แต่ผมใช้เวลาพิจารณา ผมตรวจสอบด้านเทคนิคด้วยตัวเอง เพราะผมรู้ว่าก้าวต่อไปของผมต้องผ่านบททดสอบที่เรียบง่ายแต่สำคัญอย่างยิ่ง: หากผมนำเสนอโซลูชันนี้ให้ลูกค้า ผมทำได้อย่างมั่นใจหรือไม่ FireMon ผ่านบททดสอบนั้น

FireMon เทียบกับทางเลือกอื่น

ผมประเมินทุกประเด็นสำคัญ ทั้งความสามารถในการขยายขนาด ประสิทธิภาพ ชุดฟีเจอร์ โรดแมป ความยืดหยุ่นในการติดตั้งใช้งาน และแม้กระทั่งท่าทีของแต่ละเวนเดอร์ต่อสถานการณ์ของ Skybox

• FireMon เป็นรายเดียวที่มีขีดความสามารถด้านการบริหารจัดการ security policy เทียบเท่า Skybox พร้อมยกระดับให้ดียิ่งขึ้น ประสิทธิภาพสูงกว่า ขยายขนาดได้มากกว่า พร้อมฟีเจอร์อัจฉริยะอย่างการค้นหาด้วย SiQL และ Traffic Flow Analysis ที่ทรงพลัง ซึ่ง Skybox ไม่เคยมี
• FireMon ไม่บังคับให้ลูกค้าย้ายไป SaaS ในเวลาที่ยังไม่พร้อม ลูกค้าภาครัฐของผมจำนวนมากจำเป็นต้องติดตั้งแบบ on-prem ขณะที่ AlgoSec เช่นเดียวกับ Skybox ก่อนหน้านี้ ให้ความสำคัญกับคลาวด์เป็นหลักและลดความเท่าเทียมกันระหว่างเวอร์ชัน on-prem กับ SaaS ส่วน FireMon ให้ลูกค้าเลือกได้โดยไม่ต้องประนีประนอม
• FireMon เข้าใจหัวอกลูกค้า พวกเขาไม่ได้มองแค่การชิงส่วนแบ่งตลาด แต่ใช้เวลาทำความเข้าใจว่าเกิดอะไรขึ้น และจะสนับสนุนลูกค้าและพาร์ทเนอร์ของ Skybox ได้อย่างไรจริง ๆ

ทำการบ้านเพื่อลูกค้าของผม

เมื่อSkybox เงียบหายไป ผมไม่ได้รีบไปเคาะประตูลูกค้าพร้อมข้อเสนอใหม่ทันที ผมนั่งลงทบทวน ผมเปรียบเทียบขีดความสามารถทางเทคนิคของแต่ละเวนเดอร์ ผมตั้งคำถามยาก ๆ ที่ลูกค้าจะถามผมกับตัวเอง และต่อเมื่อมั่นใจแล้วว่า FireMon มอบสิ่งที่มากกว่าที่พวกเขาสูญเสียไปได้ ผมจึงตัดสินใจ ในเวลานั้น FireMon ยังไม่ใช่เวนเดอร์ที่เป็นที่รู้จักมากที่สุดในอิตาลี ซึ่งนั่นกลับเป็นส่วนหนึ่งของโอกาส ลูกค้าไม่ได้ปฏิเสธ FireMon พวกเขาเพียงยังไม่รู้จักเท่านั้น และนั่นคือหน้าที่ของผมที่จะเปลี่ยนแปลงมัน

สร้างใหม่ไปด้วยกัน

ภายในสองสัปดาห์ ผมมีการประชุมกับลูกค้าในนาม FireMon มากกว่าที่ Skybox มีในอิตาลีตลอดทั้งปีที่ผ่านมา ผลตอบรับเป็นอย่างไร “เราไม่เคยรู้มาก่อนเลยว่ามีโซลูชันแบบนี้อยู่ แต่เราชอบสิ่งที่เห็นมาก” นี่ไม่ใช่การขายของใหม่ให้พวกเขา แต่คือการคืนการมองเห็น การควบคุม และระบบอัตโนมัติที่พวกเขาสูญเสียไป และคือการมอบความมั่นคง อัตราการรักษาลูกค้าระยะยาวของ FireMon ทีมสนับสนุนที่แข็งแกร่ง และโรดแมปที่โปร่งใส ล้วนแตกต่างอย่างชัดเจนจากสิ่งที่ลูกค้าของผมเพิ่งเผชิญมา

เหตุผลที่ผมยังอยู่ในวงการนี้

ผมเคยคิดจะออกจากโลกของ NSPM ไปเลย แต่ผมเลือกอยู่ต่อเพื่อลูกค้า เพราะผมรู้จักสภาพแวดล้อมของพวกเขา ผมรู้ว่าพวกเขาสูญเสียอะไรไป และผมรู้ว่าพวกเขาต้องการอะไร ผมจะไม่เดินจากไปแล้วทิ้งพวกเขาไว้โดยไม่มีโซลูชัน วันนี้ผมพูดได้อย่างมั่นใจว่าผมพบโซลูชันนั้นแล้วใน FireMon และผมพร้อมที่จะสร้างใหม่ไปด้วยกัน สนใจเรียนรู้ว่า FireMon สนับสนุนการเปลี่ยนผ่านจาก Skybox หรือยกระดับกลยุทธ์ NSPM ปัจจุบันของคุณได้อย่างไร ค้นพบสิ่งที่ FireMon ทำให้คุณได้