Panorama dos MSP, uma entrevista com Steve Martinez

Conversámos com Steve Martinez, MSP & Cloud Operations Strategic Account Executive da FireMon, sobre o panorama atual dos MSP. Eis o resultado:

1. Pode falar-nos um pouco sobre si e sobre a sua função?

No total, estou na FireMon há cerca de 17 anos, em duas passagens e em várias funções. Regressei mais recentemente no âmbito da aquisição da DisruptOps, há pouco mais de um ano. O meu cargo atual é MSP and Cloud Operations Strategic Account Executive, que é ridiculamente longo. Um título mais curto e mais rigoroso seria Diretor do Programa MSP. Depois de trabalhar em parceria com várias grandes empresas para alargar o respetivo portefólio MSP com serviços FireMon, tem sido extremamente gratificante ver o valor acrescentado que trazemos aos nossos parceiros MSSP e aos clientes destes.

2. Que tendências observa no espaço MSSP? Há algo que gostaria de transmitir aos MSSP?

Participei recentemente na MSSP AlertLive, em Washington DC, para compreender melhor as necessidades dos MSSP. Assisti a várias apresentações, cada uma delas com dados interessantes sobre diferentes facetas do negócio MSSP. Três temas que pareceram realmente ressoar junto dos MSSP presentes foram:

• Combater a comoditização – prestar serviços verdadeiramente distintivos
• Automatizar, automatizar, automatizar – a automação escala e reduz erros
• Ponderar um seguro cibernético – quem paga em caso de violação de segurança?

Combater a comoditização
Um tema que ouvi repetidamente foi “inovar ou morrer”, “combater a comoditização”, “prestar serviços verdadeiramente distintivos”. Há imensos MSSP. Existem, claro, os grandes intervenientes do setor, mas há inúmeros MSSP especializados dirigidos a mercados de nicho. Se quiser prosperar neste negócio, a comoditização é o seu inimigo. Um dos oradores que analisou este tema em profundidade foi Bob Millar. Chamou-lhe “ser verdadeiramente distintivo, combater a comoditização e conquistar quota de mercado”. Tem de prestar serviços adicionais que os seus concorrentes possam não oferecer. Por exemplo, pode fazer a gestão de firewalls, mas está a recertificar cada uma dessas regras todos os anos? Tem um roteiro para escalar as suas ofertas distintivas? Pense em automação.

Automatizar, automatizar, automatizar
Ao abordar novos serviços e tornar-se verdadeiramente distintivo, tem de olhar em frente e prestar serviços que consiga automatizar. As pessoas cometem erros, as pessoas não escalam e os colaboradores são cada vez mais caros. Sem automação, resta-lhe o esforço manual: folhas de cálculo e erro humano. Imagine que é operador de um SOC e tem um cliente, ou vários clientes, com vários dispositivos, e chega um pedido de alteração de firewall. Tem de começar a investigar todos e cada um dos dispositivos que se encontram no caminho que permite a esse serviço facultar esse acesso. Embora seja possível recorrer a olhos humanos para descobrir tudo isto, 1. Demora muito tempo e 2. Está sujeito a erro humano. Depois, quem paga quando um erro conduz a uma violação? Pense em seguro cibernético.

Ponderar um seguro cibernético
Os MSSP têm de estar conscientes do risco que lhes está a ser transferido. O cliente final é especializado em contabilidade (ou noutro negócio), não em segurança de redes, pelo que procura um MSSP para gerir e proteger a sua rede. Mas, depois, se houver uma violação, de quem é a responsabilidade? Do MSSP. Na verdade, foi apresentado muito jargão jurídico, mas entraram em grande detalhe sobre os contratos que os MSSP estão a fazer os seus clientes assinar e sobre onde as linhas de responsabilidade têm de ser claramente traçadas. Penso que veremos cada vez mais disso nos próximos anos, à medida que o ransomware e outras ameaças se tornam mais prevalentes. À medida que os clientes atribuem o risco ao MSSP, o MSSP precisa de se acautelar.

3. Que valor proporciona a FireMon aos MSP?

A FireMon proporciona valor aos MSSP de várias formas, aumentando em larga medida as suas margens e eficiências. Em particular, geramos novas fontes de receita para os MSSP que oferecem gestão de firewalls como serviço, alargando o seu portefólio de serviços com avaliações de firewalls, limpeza de políticas, recertificação de regras e muito mais. Qualquer solução que disponibilizamos aos nossos clientes pode ser levada, em parceria com os MSSP, aos clientes destes. Temos um vasto conjunto de soluções, desde firewalls no local até à cloud e à deteção de ativos. Utilizar a FireMon reduz os pedidos de firewall de dias para horas, consoante a complexidade do pedido, e permite aos operadores de SOC dos MSSP dedicarem-se a negócio de margem mais elevada, porque deixam de estar constantemente sobrecarregados com pedidos de regras morosos.

Relativamente aos três temas abordados acima, a FireMon combate de imediato a comoditização com novas ofertas de serviços automatizados e transfere parte do risco para a nossa tecnologia, que está sempre atualizada, nunca dorme e nunca falta por doença.

4. O que torna o programa MSSP da FireMon único?

Penso que os nossos dois maiores fatores de diferenciação são a capacidade de sermos flexíveis/fáceis de trabalhar connosco e o facto de termos um vasto e reputado conjunto de produtos que os MSSP podem aproveitar.

Flexibilidade – Somos muito acessíveis no trabalho com os nossos parceiros MSSP. Compreendemos que tem um sistema de preços definido. Trabalhamos com os MSSP para criar uma solução que funcione para todos os envolvidos.

Vasto conjunto de produtos – Pode recorrer a mim como ponto único para muitos dos serviços de que possa necessitar, evitando andar de fornecedor em fornecedor e assinar inúmeros MSA. Assina um MSA comigo e está feito. Normalmente, um MSSP começa pelo nosso Security Manager (o nosso produto central), acrescenta depois o Policy Planner e o Policy Optimizer e, por vezes, o Risk Analyzer, consoante a necessidade. Os MSSP podem depois utilizar o Cyber Asset Manager para deteção de ativos e/ou o DisruptOps para gestão de cloud.

5. Quais são os passos para se tornar um MSSP da FireMon?

Consulte o nosso site em firemon2023.wpenginepowered.com/managed-services-providers-msp/ e solicite uma demonstração. Entraremos em contacto o mais rapidamente possível!

Disponibilizamos Gold Support e formação a todos os nossos parceiros e estamos ansiosos por trabalhar consigo em cada etapa do percurso!