MSP 格局：Steve Martinez 访谈

我们与 FireMon 的 MSP 与云运营战略客户经理 Steve Martinez 进行了一次访谈，探讨最新的 MSP 行业格局。以下是访谈内容：

1. 能否请您简单介绍一下自己以及您的职责？

算下来，我在 FireMon 工作了大约 17 年，分两段任期，担任过多个职位。最近一次是在一年多前随 DisruptOps 被收购而重新加入。我目前的头衔是 MSP 与云运营战略客户经理，这个头衔长得有些离谱。更简短、更准确的说法或许是 MSP 项目总监。在与多家大型企业合作、以 FireMon 服务扩展其 MSP 产品组合之后，看到我们为 MSSP 合作伙伴及其客户带来的附加价值，令人深感欣慰。

2. 您在 MSSP 领域看到了哪些趋势？有什么想告诉 MSSP 的吗？

我最近在华盛顿特区参加了 MSSP AlertLive，以更好地了解 MSSP 的需求。我旁听了多场演讲，每一场都就 MSSP 业务的不同层面提供了有意思的数据。其中真正引起与会 MSSP 共鸣的三个话题是：

• 对抗同质化——提供切实独特的服务
• 自动化，自动化，再自动化——自动化可扩展规模并减少失误
• 考虑网络安全保险——发生安全漏洞时由谁买单？

对抗同质化
我反复听到的一个主题是“不创新就出局”“对抗同质化”“提供切实独特的服务”。MSSP 数量众多。业内当然有规模较大的厂商，但也有无数针对细分市场的专业化 MSSP。如果您想在这一行业中蓬勃发展，同质化就是您的敌人。深入探讨这一话题的一位演讲者是 Bob Millar。他将其称为“做到切实独特、对抗同质化并夺取市场份额”。您必须提供竞争对手可能不提供的附加服务。例如，您可能提供防火墙管理服务，但您是否每年对其中每一条规则进行重新认证？您是否有将自身独特产品扩展规模的路线图？请考虑自动化。

自动化，自动化，再自动化
在开拓新服务并做到切实独特时，您必须着眼长远，提供能够以自动化方式完成的服务。人会犯错，人力无法扩展，而且员工成本越来越高。没有自动化，剩下的就只有手工作业：电子表格和人为错误。假设您是一名 SOC 运营人员，您有一个客户，或多个客户，拥有多台设备，此时收到一项防火墙变更请求。您必须逐一排查该路径上允许该服务提供相应访问权限的每一台设备。虽然依靠人眼把这一切理清是可行的，但 1. 这非常耗时；2. 容易出现人为错误。那么，当错误导致安全漏洞时，由谁买单？请考虑网络安全保险。

考虑网络安全保险
MSSP 需要意识到正在被转嫁给自己的风险。最终客户擅长的是会计（或其他业务），而不是网络安全，因此他们找到 MSSP 来管理和保护其网络。但一旦发生安全漏洞，责任由谁承担？由 MSSP 承担。坦白说，会上涉及了大量法律术语，但他们非常详细地讨论了 MSSP 让客户签署的合同，以及责任界线需要在何处清晰划定。我认为，随着勒索软件和其他威胁日益普遍，未来几年我们会越来越多地看到这类情况。当客户将风险转嫁给 MSSP 时，MSSP 需要为自己提供保障。

3. FireMon 为 MSP 提供哪些价值？

FireMon 通过多种方式为 MSSP 创造价值，主要体现在提高其利润率和运营效率。尤其是，我们为提供防火墙管理即服务的 MSSP 带来新的收入来源，以防火墙评估、策略清理、规则重新认证等服务扩展其服务组合。我们为客户提供的任何解决方案，都可以通过与 MSSP 合作提供给他们的客户。我们拥有庞大的解决方案套件，涵盖本地防火墙、云端直至资产发现。使用 FireMon 可将防火墙请求的处理时间从数天缩短至数小时（视请求复杂程度而定），并让 MSSP 的 SOC 运营人员能够承接更多高利润业务，因为他们不必持续被耗时的规则请求所淹没。

就上述三个话题而言，FireMon 以全新的自动化服务产品直接对抗同质化，并将部分风险转移给我们的技术——它始终保持最新、从不休息、也从不请病假。

4. FireMon 的 MSSP 计划有何独特之处？

我认为我们最大的两项差异化优势在于：合作方式灵活、易于协作，以及拥有 MSSP 可以充分利用的、口碑良好的庞大产品套件。

灵活性——在与 MSSP 合作伙伴合作时，我们非常灵活变通。我们理解您已有既定的定价体系。我们与 MSSP 共同制定对各方都适用的解决方案。

庞大的产品套件——您可以把我当作一站式的专业渠道，获取您可能需要的众多服务，无需在多家供应商之间辗转并签署无数份主服务协议。您只需与我签署一份 MSA 即可。通常，MSSP 会从我们的 Security Manager（我们的核心产品）开始，然后加入 Policy Planner 和 Policy Optimizer，有时还会根据需要加入 Risk Analyzer。此后，MSSP 可能会使用 Cyber Asset Manager 进行资产发现，和/或使用 DisruptOps 进行云管理。

5. 成为 FireMon MSSP 需要哪些步骤？

请访问我们的网站 firemon2023.wpenginepowered.com/managed-services-providers-msp/ 并申请演示。我们会尽快与您联系！

我们为所有合作伙伴提供金牌支持和培训，期待在每一个环节与您携手合作！