발 묶인 상태에서 지원받는 상태로: 고객이 FireMon으로 안전하게 정착하도록 돕기

Skybox Security가 문을 닫았을 때, 저에게는 실질적인 우려가 생겼습니다. 단순히 고용 문제가 아니라, 이 상황이 제가 이 업계에서 거의 25년간 쌓아온 전문가로서의 신뢰에 어떤 영향을 미칠지에 대한 우려였습니다. 저는 공공 부문 기관부터 엔터프라이즈 네트워크에 이르기까지 이탈리아에서 보안에 가장 민감한 조직들에 Skybox를 공급해 왔으며, 종종 Tufin 및 AlgoSec과 정면으로 경쟁했습니다. 첫해에 저는 지역 팀 전체보다 좋은 성과를 냈습니다. 판매하기 가장 쉬운 솔루션이었기 때문이 아니라, 고객과 신뢰를 쌓았기 때문입니다. 저는 시간을 들여 고객의 환경을 이해했습니다. 고객의 고충을 알고 있었습니다. 그리고 이제 그들이 저와 마찬가지로 발이 묶였다는 것도 알고 있었습니다. 그래서 상황이 정리되었을 때 저는 결정을 내려야 했습니다. 떠나거나, 나서거나. 저는 후자를 택했습니다.

단순한 또 하나의 일자리가 아니었습니다

저는 고객에게 연속성을 제공할 방법이 필요했습니다. 고객이 절실히 필요로 했지만 누구도 제공하지 않던 것이었습니다. 고객은 하룻밤 사이에 사라진 플랫폼에 투자한 상태였습니다. 계약은 무효가 되었습니다. 지원은 사라졌습니다. 라이선스와 마이그레이션은 불투명했습니다. 이들에게 지금 필요한 것은 밀어붙이는 대체 벤더가 아니었습니다. 이미 신뢰하고 있는 파트너가 필요했습니다. 그래서 저는 어떤 제안도 곧바로 수락하지 않았습니다. 물론 Tufin과 AlgoSec도 연락을 해왔습니다. 하지만 저는 시간을 들였습니다. 직접 기술적 실사를 진행했습니다. 제 다음 행보가 단순하지만 결정적인 시험을 통과해야 한다는 것을 알고 있었기 때문입니다. 이 솔루션을 고객에게 제시할 때, 확신을 가지고 할 수 있는가? FireMon은 그 시험을 통과했습니다.

FireMon과 대안들의 비교

저는 확장성, 성능, 기능 세트, 로드맵, 배포 유연성, 그리고 각 벤더가 Skybox 사태를 대하는 태도까지 모든 핵심 요소를 평가했습니다.

• FireMon은 Skybox의 보안 정책 관리 역량에 부합하면서도 이를 개선한 유일한 솔루션이었습니다. 더 빠른 성능. 더 뛰어난 확장성. SiQL 쿼리와 강력한 트래픽 흐름 분석 등 Skybox에는 없던 지능형 기능.
• FireMon은 준비되지 않은 고객에게 SaaS를 강요하지 않았습니다. 제 공공 부문 고객 중 다수는 온프레미스 배포를 요구합니다. AlgoSec은 이전의 Skybox와 마찬가지로 클라우드를 우선시하며 온프레미스와 SaaS 제품 간의 동등성을 없애고 있습니다. FireMon은 타협 없이 고객에게 선택권을 제공합니다.
• FireMon에는 공감이 있었습니다. 단순히 시장 점유율을 가져가려는 것이 아니었습니다. 무슨 일이 있었는지, 그리고 Skybox 고객과 파트너에게 어떤 실질적인 지원을 제공할 수 있는지 시간을 들여 이해했습니다.

고객을 위해 직접 해낸 사전 조사

Skybox가 사업을 중단했을 때, 저는 새로운 제안을 들고 곧바로 고객을 찾아가지 않았습니다. 저는 자리에 앉았습니다. 각 벤더의 기술 역량을 정리했습니다. 고객이 제게 던질 어려운 질문들을 스스로에게 물었습니다. 그리고 FireMon이 고객이 잃은 것보다 더 많은 것을 제공할 수 있다고 확신한 뒤에야 연락을 드렸습니다. 당시 FireMon은 이탈리아에서 가장 눈에 띄는 벤더는 아니었습니다. 사실 그 점이 기회의 일부였습니다. 고객이 FireMon을 배제한 것이 아니라, 아직 몰랐을 뿐입니다. 그것을 바꾸는 것이 제 일입니다.

함께 다시 세우기

저는 이미 2주 동안 Skybox가 지난 한 해 이탈리아에서 진행한 것보다 더 많은 미팅을 FireMon과 함께 진행했습니다. 반응은 어땠을까요? “이런 솔루션이 있는 줄도 몰랐는데, 보면 볼수록 마음에 듭니다.” 고객에게 새로운 무언가를 파는 것이 아닙니다. 고객이 잃어버린 가시성, 통제력, 자동화를 되돌려주는 일입니다. 안정성을 제공하는 일입니다. FireMon의 장기적인 고객 유지율, 탄탄한 지원 조직, 투명한 로드맵은 제 고객이 방금 겪은 일과 뚜렷하게 대비됩니다.

제가 이 분야에 남은 이유

NSPM 분야를 완전히 떠나는 것도 생각해 봤습니다. 하지만 저는 고객을 위해 남기로 했습니다. 저는 그들의 환경을 알기 때문입니다. 그들이 무엇을 잃었는지 알고 있습니다. 그리고 그들에게 무엇이 필요한지 알고 있습니다. 저는 등을 돌리고 고객을 솔루션 없이 남겨둘 생각이 없었습니다. 이제 저는 확신을 가지고 말할 수 있습니다. 저는 그 솔루션을 FireMon에서 찾았습니다. 그리고 함께 다시 세워 나갈 준비가 되어 있습니다. FireMon이 Skybox에서의 전환을 어떻게 지원하고 현재의 NSPM 전략을 어떻게 개선할 수 있는지 알아보고 싶으십니까? FireMon이 제공하는 가치를 확인해 보십시오.